במציאות הכלכלית המאתגרת של ימינו, מנהלים ובעלי עסקים מוצאים עצמם בצומת דרכים קריטי בכל הנוגע לניהול תזרים המזומנים וגיוס אשראי. הפודקאסט "רגעי הכסף" אירח את עופרי וייס, סמנכ"ל לקוחות אסטרטגיים ושיווק בחברת פנינסולה, לשיחה פתוחה על יצירתיות פיננסית, המעבר מהעולם הבנקאי המסורתי והערך המוסף שבניית מערכות יחסים מבוססות אמון.
המעבר אל "קדמת הדלפק": מהבנקאות הממוסדת לדינמיות חוץ-בנקאית
עופרי וייס מביא איתו ניסיון עשיר מהמערכת הבנקאית, שם ניהל בין היתר את מחלקת היהלומים של בנק איגוד, למרות התיאור של הבנק כ"בית ספר מצוין למקצועיות באשראי", וייס מצביע על המגבלות המובנות בגוף כה רגולטורי. לדבריו, בבנק "המגע עם הלקוח לפעמים מוגבל… יש אפילו לקוחות שהיו לקוחות שלי ולא נפגשתי איתם לעולם".
המעבר לפנינסולה סימן עבורו שינוי תפיסתי עמוק: "עברתי מאחורי הדלפק לקדמת הדלפק". בעולם החוץ-בנקאי, הלקוח אינו עוד "מספר", אלא שותף לליווי צמוד מא' ועד ת', החל מהפגישה הראשונה בשטח ועד להבנת הצרכים האמיתיים ש"כואבים" לעסק.
"הרופא הפנימאי" של עולם האשראי
אחת התובנות המרכזיות שעלו בשיחה היא הראייה ההוליסטית הנדרשת מאיש אשראי מיומן. וייס מדמה את תפקידו לזה של רופא פנימאי, "איש אשראי טוב יודע לבוא לקחת את כל הבעיות של אותו לקוח או את כל הדרישות שלו, לאחד אותם לכדי איזושהי תוצאה אחת ולתת לו את הפתרון המושלם מבחינתו".
גישה זו מאפשרת ליצור פתרונות יצירתיים שלא תמיד הלקוח העלה בדעתו בתחילה. לעיתים לקוח פונה בבקשה להלוואת גישור, אך בתום תהליך אבחון מעמיק, הוא יוצא עם מעטפת מוצרים רחבה הכוללת ערבויות ביצוע וליווי פרויקטים. היכולת הזו להתאים "מרשם פיננסי" מדויק היא שמייצרת נאמנות ארוכת טווח.
שלושת עמודי התווך: זמן, מקצועיות ושקט נפשי
עבור לקוחות אסטרטגיים, ישנם שלושה ערכים שמהווים את סלע הקיום של מערכת היחסים מול גוף המימון:
- זמן שווה כסף: בשוק דינמי, המהירות היא קריטית. כפי שמציין וייס, "הלקוח כשהוא פונה אליך כנראה יש לו איזה צורך הוא לא יכול לחכות". מתן תשובה מהירה ופתרון זמין מאפשרים ללקוח "לקנות זמן" יקר לקבלת החלטות עסקיות מושכלות ללא לחץ.
- חיתום עמוק ומקצועיות: מהירות אינה באה על חשבון איכות. וייס מדגיש את חשיבות הלימוד המעמיק של העסק. הוא קורא ללקוחות "להתמסר לתהליך" ולשתף מידע, שכן ככל שהחיתום מדויק יותר, כך הפתרון ייטיב עם שני הצדדים.
- אכפתיות אישית: בניית אמון מתחילה בהוכחה שלקוח הוא לא רק עסקה. "תביע אכפתיות ללקוח שמולך, תוכיח לו שאתה מקצועי", אומר וייס.
בין ריבית למהירות: הדילמה של המנהל
בתקופה של ריבית גבוהה ואי-ודאות בשל המצב הביטחוני והכלכלי, מנהלים רבים מתלבטים בין מחיר האשראי לבין תנאיו. וייס מציע זווית אחרת: "אם באת לקבל החלטה לפי הריבית שתשלם, יכול להיות שתקבל את ההחלטה הלא נכונה". לדבריו, לעיתים עדיף לשלם "פרמיה" מסוימת כדי להבטיח מהירות ושקט נפשי, שכן סגירת עסקה מהירה יכולה להניב רווח הגבוה משמעותית מעלות המימון.
המגמה כיום מראה זליגה של חברות גדולות לענף החוץ-בנקאי, לא כתחליף לבנק אלא כגורם משלים חיוני. המערכת הבנקאית עשויה להיות איטית או מוגבלת בנקודות מסוימות, ושם הגמישות החוץ-בנקאית נכנסת לתמונה.
טיפ הזהב למקבלי החלטות: פיזור סיכונים
לסיום השיחה, משיא וייס עצה אסטרטגית למנכ"לים ומנהלי כספים: "תפזר את הביצים… אל תשים את כל הביצים בסל אחד". ניהול סיכונים חכם מחייב היכרות עם מגוון אפשרויות מימון. וייס קורא למנהלים לבוא ולהקשיב לפתרונות חדשים, גם אם הם אינם זקוקים להלוואה עסקית באופן מיידי, כדי לפתוח ערוצי תקשורת שישמשו אותם ברגעי אמת.
השורה התחתונה ברורה: בעולם של אי-ודאות, השילוב בין מקצועיות בנקאית לבין יצירתיות ומהירות חוץ-בנקאית הוא המפתח לצמיחה עסקית ארוכת טווח.
כתבות נוספות