ניווט בעולם האשראי החוץ-בנקאי בעידן של אי-ודאות

במציאות הכלכלית המאתגרת של ימינו, מנהלים ובעלי עסקים מוצאים עצמם בצומת דרכים קריטי בכל הנוגע לניהול תזרים המזומנים וגיוס אשראי. הפודקאסט "רגעי הכסף" אירח את עופרי וייס, סמנכ"ל לקוחות אסטרטגיים ושיווק בחברת פנינסולה, לשיחה פתוחה על יצירתיות פיננסית, המעבר מהעולם הבנקאי המסורתי והערך המוסף שבניית מערכות יחסים מבוססות אמון.

המעבר אל "קדמת הדלפק": מהבנקאות הממוסדת לדינמיות חוץ-בנקאית

עופרי וייס מביא איתו ניסיון עשיר מהמערכת הבנקאית, שם ניהל בין היתר את מחלקת היהלומים של בנק איגוד, למרות התיאור של הבנק כ"בית ספר מצוין למקצועיות באשראי", וייס מצביע על המגבלות המובנות בגוף כה רגולטורי. לדבריו, בבנק "המגע עם הלקוח לפעמים מוגבל… יש אפילו לקוחות שהיו לקוחות שלי ולא נפגשתי איתם לעולם".

המעבר לפנינסולה סימן עבורו שינוי תפיסתי עמוק: "עברתי מאחורי הדלפק לקדמת הדלפק". בעולם החוץ-בנקאי, הלקוח אינו עוד "מספר", אלא שותף לליווי צמוד מא' ועד ת', החל מהפגישה הראשונה בשטח ועד להבנת הצרכים האמיתיים ש"כואבים" לעסק.

"הרופא הפנימאי" של עולם האשראי

אחת התובנות המרכזיות שעלו בשיחה היא הראייה ההוליסטית הנדרשת מאיש אשראי מיומן. וייס מדמה את תפקידו לזה של רופא פנימאי, "איש אשראי טוב יודע לבוא לקחת את כל הבעיות של אותו לקוח או את כל הדרישות שלו, לאחד אותם לכדי איזושהי תוצאה אחת ולתת לו את הפתרון המושלם מבחינתו".

גישה זו מאפשרת ליצור פתרונות יצירתיים שלא תמיד הלקוח העלה בדעתו בתחילה. לעיתים לקוח פונה בבקשה להלוואת גישור, אך בתום תהליך אבחון מעמיק, הוא יוצא עם מעטפת מוצרים רחבה הכוללת ערבויות ביצוע וליווי פרויקטים. היכולת הזו להתאים "מרשם פיננסי" מדויק היא שמייצרת נאמנות ארוכת טווח.

שלושת עמודי התווך: זמן, מקצועיות ושקט נפשי

עבור לקוחות אסטרטגיים, ישנם שלושה ערכים שמהווים את סלע הקיום של מערכת היחסים מול גוף המימון:

  1. זמן שווה כסף: בשוק דינמי, המהירות היא קריטית. כפי שמציין וייס, "הלקוח כשהוא פונה אליך כנראה יש לו איזה צורך הוא לא יכול לחכות". מתן תשובה מהירה ופתרון זמין מאפשרים ללקוח "לקנות זמן" יקר לקבלת החלטות עסקיות מושכלות ללא לחץ.
  2. חיתום עמוק ומקצועיות: מהירות אינה באה על חשבון איכות. וייס מדגיש את חשיבות הלימוד המעמיק של העסק. הוא קורא ללקוחות "להתמסר לתהליך" ולשתף מידע, שכן ככל שהחיתום מדויק יותר, כך הפתרון ייטיב עם שני הצדדים.
  3. אכפתיות אישית: בניית אמון מתחילה בהוכחה שלקוח הוא לא רק עסקה. "תביע אכפתיות ללקוח שמולך, תוכיח לו שאתה מקצועי", אומר וייס.

בין ריבית למהירות: הדילמה של המנהל

בתקופה של ריבית גבוהה ואי-ודאות בשל המצב הביטחוני והכלכלי, מנהלים רבים מתלבטים בין מחיר האשראי לבין תנאיו. וייס מציע זווית אחרת: "אם באת לקבל החלטה לפי הריבית שתשלם, יכול להיות שתקבל את ההחלטה הלא נכונה". לדבריו, לעיתים עדיף לשלם "פרמיה" מסוימת כדי להבטיח מהירות ושקט נפשי, שכן סגירת עסקה מהירה יכולה להניב רווח הגבוה משמעותית מעלות המימון.

המגמה כיום מראה זליגה של חברות גדולות לענף החוץ-בנקאי, לא כתחליף לבנק אלא כגורם משלים חיוני. המערכת הבנקאית עשויה להיות איטית או מוגבלת בנקודות מסוימות, ושם הגמישות החוץ-בנקאית נכנסת לתמונה.

טיפ הזהב למקבלי החלטות: פיזור סיכונים

לסיום השיחה, משיא וייס עצה אסטרטגית למנכ"לים ומנהלי כספים: "תפזר את הביצים… אל תשים את כל הביצים בסל אחד". ניהול סיכונים חכם מחייב היכרות עם מגוון אפשרויות מימון. וייס קורא למנהלים לבוא ולהקשיב לפתרונות חדשים, גם אם הם אינם זקוקים להלוואה עסקית באופן מיידי, כדי לפתוח ערוצי תקשורת שישמשו אותם ברגעי אמת.

השורה התחתונה ברורה: בעולם של אי-ודאות, השילוב בין מקצועיות בנקאית לבין יצירתיות ומהירות חוץ-בנקאית הוא המפתח לצמיחה עסקית ארוכת טווח.

כתבות נוספות

תפריט נגישות

Michael Peretz | Manager, Central & Southern Branches

Michael has over 25 years of extensive experience in the finance and credit sectors within the Israeli market. Throughout his career, he has held a series of professional and managerial positions, providing him with broad knowledge and in-depth understanding of the operations of leading companies across various business sectors. In his role as Manager of the Central and Southern branches, he is responsible for leading business activities in these regions, applying his professional expertise in managing complex credit operations and tailoring them to the evolving needs of clients and the market.

Ishay Baruch | Branch Manager - North Region

Ishay has approximately 20 years of experience in the non-bank credit sector, including over 15 years at Peninsula. Throughout his career, he has gained expertise in providing financial guidance to businesses and creating customized credit solutions, with a strong focus on building long-term client relationships. In his previous roles, he served as a Sales Manager at a factoring and credit voucher company and as an Account Manager at a mobile telecommunications company. Ishay holds a Master’s degree in Business Administration (MBA), and his professional reputation is built on combining deep financial knowledge with close, personalized client support throughout all stages of operations.

אלינור פרץ | מנהלת תחום אשראי ערבויות

בעלת ניסיון של למעלה מ-20 שנים בתחום האשראי העסקי, סחר חוץ, יהלומים ונדל"ן. בעברה מילאה תפקידים ניהוליים שונים בבנק איגוד לישראל בתחום האשראי העסקי והיהלומים. בתפקידיה הקודמים בחברה שימשה כמנהלת אשראי יהלומנים ומנהלת סיכוני אשראי. בעלת תואר ראשון מהאוניברסיטה הפתוחה והכשרת דירקטורים מאוניברסיטת בר-אילן.

עינב פליד | מנהלת מחלקת קשרי לקוחות

מגיעה מתחום התקשורת והתחום הפנסיוני. בעל ניסיון ניהולי עשיר של מעל ל-12 שנים בעולמות של קשרי לקוחות, תפעול וארגון ושיטות. בתפקידיה הקודמים הייתה אחראית על תהליכים חוצי ארגון בהטמעת נהלי עבודה ומערכות מידע. בעלת תואר ראשון במדעי המדינה מהאוניברסיטה הפתוחה.

עופרי ויס | סמנכ״ל לקוחות אסטרטגיים ושיווק

בעל ניסיון של 16 שנים בתחום האשראי העסקי, מימון חברות, נדל״ן ויהלומנים.
בתפקידו הקודם כיהן כמנהל מגזר יהלומים בבנק אגוד לישראל בע״מ וזאת לאחר שמילא שורה של תפקידים ניהוליים בתחום האשראי העסקי בבנק.
בעל תואר ראשון במנהל עסקים בהתמחות מימון ומערכות מידע מטעם המסלול האקדמאי המכללה למנהל ותואר שני במנהל עסקים בהתמחות מימון ושוק ההון מטעם הקריה האקדמאית

רועי ממן | סמנכ״ל סיכונים ראשי

בעל ניסיון עשיר של מעל ל – 12 שנים בניהול אשראי עסקי, בהi כיהן כמנהל במחלקה עסקית בבנק מוביל, כאנליסט וכקצין אשראי בכיר. בתפקידו הקודם שימש כמנהל מחלקת סיכוני אשראי בחברת פנינסולה. בעל תואר ראשון בכלכלה מאוניברסיטת תל אביב.

מיכאל קרן | סמנכ"ל, יועץ משפטי ומזכיר חברה

בעל ניסיון רב בליווי שוטף של חברות ציבוריות ופרטיות במגוון רחב של תחומים, לרבות גיוסי הון וחוב, מיזוגים ורכישות. לשעבר עורך דין במחלקת שוק ההון בפירמת 'פרל כהן צדק לצר ברץ'. קודם לכן עבד כעורך דין במחלקה המסחרית וניירות ערך בפירמת יגאל ארנון ושות’, כאשר במסגרת זו ליווה את קבוצת פנינסולה כיועץ משפטי חיצוני החל ממועד כניסתה לבורסה בתל אביב. בעל תואר ראשון במשפטים מאוניברסיטת חיפה.

ניסים לחאם | סמנכ"ל כספים

ניסים לחאם | סמנכ"ל כספים

בעל ניסיון רב כסמנכ"ל כספים במגוון חברות ציבוריות ופרטיות. כיהן כסמנכ"ל כספים וכדירקטור במגוון חברות פיננסיות (לרבות מוסדות כספיים), חברות אחזקה, חברות תעשייתיות ומסחריות כגון: מיטב בית השקעות בע"מ, מיטב טרייד בע"מ, קבוצת גאון בע"מ וגאון אחזקות בע"מ. רו"ח מוסמך בעל תואר B.B. במנהל עסקים התמחות בחשבונאות, המסלול האקדמי של המכללה למנהל בתל אביב.

יפית יהודה | מנכ"לית מימון נדל"ן

בעלת ניסיון של למעלה מ-20 שנה בליווי ובמימון עסקאות, לרבות עסקאות נדל"ן מורכבות ובעלת היכרות מעמיקה עם המגזר הפיננסי והעסקי בישראל. לאורך הקריירה כיהנה בתפקידי ניהול בכירים, ביניהם מנהלת בכירה בחטיבה העסקית של בנק מזרחי טפחות, מנהלת תחום אשראי באגף ההשקעות של מנורה מבטחים, ומנכ"לית קרן ההתחדשות העירונית של הפניקס ווליו. בנוסף, משמשת כדירקטורית חיצונית בחברת נדל"ן ציבורית.

ג'קי כהן | מנכ"ל פנינסולה

ג'קי כהן | מנכ״ל

בעל ניסיון ניהולי ופיננסי עשיר, עם היכרות מעמיקה עם עולם העסקים הישראלי על כל ענפיו ויכולת מוכחת לייצר פתרונות פיננסיים יצירתיים ומותאמים אישית. במהלך הקריירה מילא שורה של תפקידי ניהול בכירים בבנק הפועלים, בהם ניהול יחידת המעו״ף ומחלקת המוצרים הפיננסיים, תפקידי ניהול בחטיבה העסקית כמנהל קשרי לקוחות ואחראי על צוות שוק ההון, ניהול סקטור תעשייה, היי-טק ושוק ההון, וכן ניהול האגף לבנקאות מסחרית. בתפקידו האחרון בבנק שימש במשך חמש שנים כמנהל האגף העסקי בחטיבה העסקית. לאחר סיום עבודתו בבנק כיהן כמנכ״ל חברה למימון חוץ-בנקאי, שם הוביל אסטרטגיות צמיחה וחדשנות פיננסית.